ขายอย่างนี้สิเจ๋ง

Published May 21, 2016 by SoClaimon

ศาสตร์เกษตรดินปุ๋ย : ขอบคุณแหล่งข้อมูล : หนังสือเส้นทางเศรษฐี

http://info.matichon.co.th/rich/rich.php?srctag=07016011258&srcday=2015-12-01&search=no

วันที่ 01 ธันวาคม พ.ศ. 2558 ปีที่ 21 ฉบับที่ 386

เติมใจ…ใส่ธุรกิจ

พลชัย เพชรปลอด อาจารย์พิเศษ ม.ศิลปากร, อดีตผู้บริหารการตลาด กลุ่มธนบุรีประกอบรถยนต์

ขายอย่างนี้สิเจ๋ง

การขาย เป็นอาวุธสำคัญในการทำธุรกิจ ใครขายเก่ง ถือว่าเป็นต่อในทุกสนามรบทางธุรกิจ

ในอดีต เคยเชื่อกันว่า คนที่ขายเก่ง คือคนที่สามารถพูดแบบน้ำไหลไฟดับ หรือฝอยจนลิงหลับได้ คนแบบนั้นจะมีแววในการขายที่เจริญรุ่งเรือง

ปัจจุบัน คนที่พูดเก่งแบบพูดเป็นต่อยหอย พูดน้ำไหลไฟดับ พูดจนลิงหลับ พูดพล่ามน้ำลายแตกฟอง คนเหล่านี้อาจไม่ใช่นักขายที่เก่งอีกต่อไปแล้ว

เหตุผลไม่ซับซ้อนครับ เพราะลูกค้าไม่ใช่คนที่จะมาชวนเชื่อกันได้ง่ายๆ โดยคนขายอีกต่อไปแล้ว แต่ลูกค้าเลือกเชื่อคนที่เป็นกลุ่มก้อนในแวดวงคุ้นเคย หรือคนที่เคยมีประสบการณ์ในการใช้มากกว่า

การขายแบบ “รีวิว” จึงเป็นความต้องการของลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่เราคงคุ้นเคยกันดีอยู่แล้ว

ในวงเสวนาแลกเปลี่ยนกันเรื่อง “การขายที่ประทับใจ” ซึ่งเป็นการนำเอาประสบการณ์ หรือข้อมูลเกี่ยวกับนักขาย ที่รู้สึกประทับใจ มาแชร์กันในกลุ่มผู้ศึกษาเรื่องการตลาด จำนวน 35 คน ทำให้ได้แง่คิด มุมมอง เกี่ยวกับ “การขาย” ที่น่าสนใจมากกว่า 50 แนวคิด แต่ผมขอเลือกเล่าบางอัน ที่รู้สึกสนใจนะครับ ซึ่งมีทั้งที่เป็นเทคนิคการขาย การสร้างกลยุทธ์ในการขาย รวมถึงการพัฒนาตนเองของคนขาย

เรื่องที่ 1 เป็นเทคนิค “การขายด้วยมายากล” คนทั่วไปชอบดูมายากล อยากจับผิด จึงให้ความสนใจมากเป็นพิเศษ ระหว่างคนดูเพลิน คนขายก็ค่อยๆ แทรกการขายสินค้าไปด้วย เทคนิคนี้ไม่จำเป็นต้องมายากลอย่างเดียวหรอกครับ หาความบันเทิงอื่นก็ได้ ที่มั่นใจว่ากลุ่มเป้าหมายของเราสนใจ อย่างการจัดคอนเสิร์ตสำหรับสินค้าวัยรุ่น ก็เห็นกันอยู่บ่อย

เรื่องที่ 2 เป็นเทคนิค “การขายด้วยการลุ้นโชค” สินค้าราคาสูง ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันทีได้ยาก คนขายเลยหัวใส ขายสลากแทน แล้วลุ้นรางวัล ใครถูกสลากได้สินค้าชิ้นนั้นไปครอบครอง แบบนี้น่าจะโดนกับอุปนิสัยของคนไทยนะ ปกติก็ลุ้นหวยอยู่แล้ว เปลี่ยนรางวัลจากเงินมาเป็นของที่สนใจซื้อ แต่แพงเกินการตัดสินใจทันที ซื้อสลากไม่กี่บาทมีลุ้น

แต่เทคนิคนี้ ต้องไปขออนุญาตเป็นเรื่องเป็นราวให้ถูกต้องนะครับ เพราะเข้าข่ายการพนัน ไม่เช่นนั้นก่อนลูกค้าจะถูกรางวัล คนขายอาจถูกจับโยนเข้ากรงขังเสียก่อน

เรื่องที่ 3 เทคนิค “การขายแบบให้ทดลองสินค้า” ถือว่าเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดแบบสร้างประสบการณ์ (Experiential Marketing) การทดลองแบบลองเสื้อผ้า หรือว่าลองชิม อันนั้นเบสิกไปนะครับ อันนี้ถึงขั้นให้ลองเอาไปใช้ดูก่อน ไม่พอใจเอามาคืนได้

สินค้าอุปโภคขายตรงเจ้าใหญ่จากอเมริกาที่เข้ามาบุกตลาดไทย ช่วงแรกเคยใช้วิธีนี้เช่นกัน ซื้อเอาไปใช้ไม่พอใจเอากลับมาคืน คืนเงินเต็มจำนวนไม่มีเงื่อนไข ไม่ว่าใช้หมดไปแค่ไหนแล้ว กลยุทธ์นี้วัดใจกันครับ ว่าลูกค้าจะเป็นคนดีมากพอหรือไม่

เรื่องที่ 4 เทคนิค “เอารีวิวของลูกค้ามาใช้สื่อสาร” เหมาะกับการขายออนไลน์มาก แต่ไม่ออนไลน์ก็เอามาใช้ได้ไม่ผิดอะไร เป็นลักษณะการใช้บุคคลอ้างอิง (Testimonial) กลยุทธ์นี้พวกสินค้าที่ขายแบบทีวีไดเร็คทั้งหลายชอบใช้ ซึ่งสมัยนี้ อย่างที่บอกแต่ต้นว่า ลูกค้าอยากเชื่อคนที่เคยมีประสบการณ์มาเล่า มากกว่าฟังคนขาย

เรื่องที่ 5 เทคนิค “โพสต์รูปสวย บรรยายเข้าใจ” แน่นอนเป็นการขายออนไลน์ ซึ่งการใช้รูปสวย คงตรงกับคำกล่าวที่ว่า ภาพ 1 ภาพมีค่ามากกว่าคำบรรยาย 1,000 คำ และรูปภาพที่สวยงาม ถ่ายมาดี ยังช่วยดึงดูดให้หยุดอ่านคำบรรยาย ดังนั้น คำบรรยายต้องเข้าใจง่าย ได้ข้อมูลรายละเอียดตามสมควร

สิ่งสำคัญสำหรับการบรรยายบนเครือข่ายออนไลน์ ต้องสั้น กระชับ ได้ใจความ ไม่ต้องลีลา เล่นสำนวน ไม่ต้องหวังเขียนเอารางวัลซีไรต์ เขียนด้วยภาษามนุษย์ปุถุชนพอ

เรื่องที่ 6 เทคนิค “ความรับผิดชอบต่อสินค้า” เมื่อใดที่สินค้าเกิดปัญหา อย่าสร้างเงื่อนไข รับกลับคืนมาเลย เปลี่ยนชิ้นใหม่ไปให้ลูกค้าแบบไม่ต้องมีค่าใช้จ่าย หรือเงื่อนไขเชิงแลกเปลี่ยน ต้องโดนหักค่าโน่นค่านี่ หรือถูกตีมูลค่าไม่เต็มจำนวน เพราะถือว่าใช้ไปแล้ว แบบนี้ไม่ได้ใจลูกค้า ต้องมาแนวเสี่ยสั่งลุย เปลี่ยนทันทีไม่มีเงื่อนไข

เรื่องที่ 7 เทคนิค “การช่วยลูกค้าวางแผน” ขายแบบไม่ขายครับ คนขายส่วนใหญ่พูดถึงความปรารถนาของตัวเองเป็นที่ตั้ง อยากได้เงินลูกค้าอย่างเดียว อย่างอื่นไม่สน แบบนี้ลูกค้าเขาก็รู้ทัน ต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้กินหญ้าต่างข้าว เขาต้องการเพื่อนที่ไม่เอาเปรียบ

แทนที่จะเสนอขายของแพงเป็นหลัก ขายครั้งเดียวคนขายสบายไปเป็นเดือน ต้องลองทำความเข้าใจความจำเป็นของลูกค้า แล้วแสดงความจริงใจที่เสนอข้อแนะนำในสิ่งที่เหมาะสม สิ่งที่ช่วยให้เขาประหยัดได้ ควรเป็นอย่างไร

เรื่องที่ 8 เทคนิคการขาย “ความกระตือรือร้นระหว่างขาย ช่วยกระตุ้นลูกค้าได้” อันนี้ผมยังไม่มีโอกาสได้พิสูจน์ว่าจริงหรือไม่ แต่พิจารณาแล้วเมื่อเทียบเคียงกับเหตุผลทางจิตวิทยาหลายๆ อัน น่าจะเป็นจริง

ไม่ต้องคิดซับซ้อนครับ เอาแค่มีใครมาขายอะไรให้เรา แล้วท่าทางหงอยๆ เนือยๆ ซังกะตาย อยากซื้อไหมล่ะครับ เทียบกับคนที่กระฉับกระเฉง ท่าทางตื่นตัว อยากฟังใครเล่าเรื่องสินค้ามากกว่ากัน ดังนั้น มีเค้าความจริงอันน่าเชื่อถือได้

เรื่องที่ 9 เทคนิค “การขาย คือ การแก้ปัญหาให้ลูกค้า” ลูกค้าที่ซื้อสินค้า เพราะมีปัญหา จึงต้องการสินค้ามาตอบสนอง เพื่อแก้ปัญหาให้ตนเอง บางคนอาจเถียงว่า แล้วสินค้าฟุ่มเฟือยล่ะ ก็แก้ปัญหา “ความอยากได้” ไงล่ะครับ

ดังนั้น การพิจารณาว่า อะไร คือปัญหาของลูกค้า แล้วนำเสนอสินค้าของเราเป็นแนวทางการแก้ปัญหา จะได้รับความสนใจมากกว่า การซื้อแบบไม่มีที่มาที่ไป

เรื่องที่ 10 เป็นการพัฒนาตนเองของคนขาย “ออกเช้า กลับดึก เพื่อเพิ่มระยะเวลาขาย” คนขายต้องขยันครับ แต่ขยันคืออะไรล่ะ อันนี้ผมชอบมากเลย “ออกเช้า กลับดึก” ความขยัน คือการทำให้มีเวลาทำงานมากกว่าคนอื่น เวลามากกว่า ก็ย่อมได้เปรียบกว่า

เรื่องที่ 11 เป็นการพัฒนาตนเอง “ทำตัวเองให้เข้ากับสินค้า” อันนี้ไม่ต้องนึกไปไกลครับ นึกถึงคนขายผลิตภัณฑ์ความงามก็พอ ถ้าขายยาแก้สิว ฝ้า แต่หน้าเยินด้วยสิวอย่างหนา ฝ้าเป็นแผ่น ยังจะกล้าซื้อใช้ไหมครับ ขายอาหารเสริม แต่ตัวเองผอมกะหร่อง ยังช่วยยืนยันสรรพคุณได้ไหมครับ

เรื่องที่ 12 เป็นการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง “สร้างเอกลักษณ์ให้ตัวเอง” เรื่องนี้มีที่มาจากร้านขายส้มตำที่แต่งตัวเป็นลิเกตัวพระตัวนางมาเสิร์ฟ เอาเป็นว่า ถ้าใจไม่กล้า หน้าไม่ด้านมากพอ ไม่ต้องถึงขนาดนี้ก็ได้ แต่ลองหาการสร้างเอกลักษณ์อย่างอื่น ไม่ต้องพิสดารมาก แต่ทำสม่ำเสมอ จะช่วยให้กลายเป็นเอกลักษณ์ได้ เช่น ผมเคยเห็นร้านก๋วยเตี๋ยวที่คนขายแต่งชุดคาวบอยทุกวัน ชินตาจนจดจำได้แม่นยำ

เล่าพอเป็นไอเดียกันสัก 12 เรื่อง ลองเอาไปประยุกต์ใช้กันดูครับ ถ้าไอเดียเดียวไม่ได้ผล ก็เอามาผสมผสานกันหลายๆ ไอเดีย ขายกันให้สนุกสนาน ไม่ต้องสนใจว่าเศรษฐกิจจะดีหรือดิ่ง เพราะเราเจ๋งจริงด้วยกลยุทธ์การขาย…

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: